一、新国标动销情况：新国标实施一周，销量为去年同期30%-40%左右，目前浙江只有7个品牌，悦刻的销量占90%。逐日环比来看，6-7号时销量翻倍（相较3-4号）了，买的人越来越多了。目前客户对口味满意的话会一次性屯很多，悦刻（望江有径）有很多门店已经没货了。40%左右的人能接受新国标的口味，彻底放弃电子烟的人可能有5%到10%。
二、单店盈利：新国标产品利润率接近50%（进货没有收烟草税），预计十月毛利在12000-13000元左右，算上成本（18500）仍亏损。目前进货价比以前便宜。烟杆以前是133元，现在是123.84元；烟弹现在是52.92元，比以前便宜了3元。没有收烟草税的情况下，我们的通用烟弹进货价更便宜了，毛利也高了3%左右，预计明年3月可以保本（销售额达到3.6-4万元）。
三、库存：目前仍流通售卖的水果味烟弹预计仍有1-2月库存（商家），消费者库存看情况因人而异有些人囤了大半年的（占比10%），30%的人可能囤了1-2月的货，还有30%人可能囤了一两周的货，还有一些人就是没有囤货的，
四、各品牌利润率：悦刻烟弹卖99块钱，进货价是52块多；魔笛进货价47.63，卖99（比悦刻多赚5块3毛钱）。柚子一盒两颗装利润是50%，进货价36，卖70；铂德利润更高，进货价37块，卖99，有62块钱的利润。
Q:全面实施新国标后的情况？
A：新国标产品中悦刻的产品卖的不错（烟杆及烟弹），名字叫望江通用烟弹有径的烟弹已经卖到断货了。很多门店没有备很多新国标的货，所以现在市场上已经在回收这些产品了。
Q:与去年同期相比，各个品牌恢复到了什么情况？
A:新国标实施一周，是去年同期的30%-40%左右。目前浙江只有7个品牌，悦刻的销量占90%，本来是占70%左右，因为一些品牌还没上线（魔笛和柚子），铂德卖的还行，其他的小品牌可能就卖的不是很好。
Q:环比来看，新国标发售以来，客户的消费习惯有没有发生变化？
A:有的，到6-7号时销量翻倍了，买的人越来越多了，比3-4号要多很多。现在来买的客户主要有两类，一类是想尝试新国标口味的，第二类是从来没有抽过电子烟的新客户。
Q:复购情况？
A:有些客户对口味满意的话会一次通用烟弹性屯很多。之前提到的望江有径有很多门店已经没货了，因为我们是一星期备货一次。
Q:女性消费者减少的幅度大吗？
A:确实是有。新国标发售以来，购买的客户中男性占比大概在70%-80%，女性只占20%-30%，原本占50%左右，下降幅度很明显。
Q:女性消费者对新国标的接受度？
A:目前没有女性消费者复购。
Q：有一部分消费群体是女生的消费群体，对水果味比较喜欢。新国标之后，女性消费群体相对来说受影响是否比较大？
A：会有一点影响，但我觉得新国标的味道肯定会增加，而且应该是有技术可以调出类似水果味的，只是需要时间积累。女性客户目前抽新国标的人占比肯定会少。但随着新国标的口碑不断地进步，趋势慢慢会拉回来。
Q：最通用烟弹近新国标上线以后，从消费者的反馈来看，您有没有一个大概统计，直接放弃电子烟产品的客户群体的比例，以及愿意去尝试新国标产品的一个客户的比例？
A：可能40%左右的人能接受新国标的口味。现在因为很多人都有囤货，而且新国标的口味是不断在更新的。那可能等客户囤货抽完的时候，可能新国标的口味会变得更好一些。目前来看放弃电子烟的人是有的，但是不多，可能有5%到10%。目前是为大家有囤货的情况，如果说大家都没有水果味的话，具体情况我也不知道。
Q：关于价格方面，我们各个国标产品和之前的产品在价格上是否有一些差异？或者是有没有什么限制？
A：零售价的情况，以悦刻为例，机器我们进货价是123.84。其实上面写的建议零通用烟弹售价是176元，我们实际上是卖278元。因为厂家跟我们说大家都统一，就买278。就跟以前的产品价格一样，烟弹进价是52元9毛两分，电子烟平台上面显示建议零售价是66元一盒，但我们实际上是卖99，跟以前一样。厂家给我们做的那个宣传图或者官方图，那么也是写99。我们在明码标价上面也是写278元和99。我们也问了烟草局说这样有没有问题？说没有问题，他们也不管。而且价格目前是没有收烟草税的，以后我们平台的建议零售价可能会调整。
Q：目前电子烟消费者画像？
A：目前感觉是35-40岁的男性复购新国标比较多。以前是年轻群体比较多。
Q：21年来看，不同年龄段的消费群体占比情况？
A：19-25岁应该会有30%左右通用烟弹，25-30岁应该有20-30%左右，30-40岁可能有30%左右。
单店盈利情况
Q:10月份可以实现盈利吗？单个店面的成本是多少？
A:从1-9号的情况来看，10月会亏损。单个店面一年租金6万元，配备两个店员每人薪资6000元/月，加上水电，每个月成本是18500.
Q:10月8-9日单日营业额？
A:7号卖了990元，8号卖了600多元，今天卖了400多元，利润接近50%（进货没有收烟草税），预计一个月毛利在12000-13000元左右，算上成本还是亏的。
Q:相较以前，新国标产品拿货和销售的价格有没有变化？
A:目前进货价比以前便宜了。烟杆以前是133元，现在是123.84元；烟弹现在是52.92元通用烟弹，比以前便宜了3元。没有收烟草税的情况下，我们的进货价更便宜了，毛利也高了3%左右。
Q：明年3月份主要消化这波库存的、囤货的人会逐步开始恢复购买力吗？
A：对，我感觉明年3月份差不多可以保本了。相当于一个月18,000的本的话，我们要卖到36,000-40,000块钱左右。虽然离之前的高峰还距离很远。但目前卖电子烟的店或微商都少了很多。目前反正我觉得不亏钱就好。后面走一步看一步。因为预计店我肯定是一直开，除非连续亏损很久。
Q：可以持续开电子烟店是因为店的位置好,流量比较大吗？
A：因为我们店开得久了，老客户多。流量和位置也重要。有些同一个地方有两个店，其中一个店生意就特别好，有的店生意特别差，也有通用烟弹这种可能。
Q：现在烟具和烟弹的销售比例大概如何？
A：目前差不多1:2.5-1:3左右。三个烟弹一个杆。理论上比如我有之前的烟具，还是可以用的。但买杆的人，可能以前就是抽水果味的，他不一定抽新国标烟。因为很多人杆丢了才过来买杆。
Q：客户在新国标之前其实有一些会去囤货，你觉得他们一般存了多久的货？
A：有些人囤了大半年的，占10%。30%的人可能囤了一个月的货，一两个月的货。还有30% 人可能囤了一两周的货。还有一些人就是没有囤货的，因为我这里现在已经有遇到没有囤货的人过来买新国标。所以每个人情况不一样。
Part3：政策新规
Q：新国标之后，可能您的月销售额的话大概是单日1000块钱以内。在新国标之前，通用烟弹一天的销售额大概有多少？
A：我们的销售额一个月差不多20万。现在比以前少了，但是我们9月份一个月的销量是平时的四倍。是因为大家都囤货了，所以之后肯定不会有那么多客户过来买。
Q：预估您现在的销售额是亏钱的。您觉得到什么时候才会逐步恢复盈利？
A：我觉得就是现在是每个月的销售额应该都会递增，可能到明年3月份的话就不亏钱了。我个人是这样认为的。而且我觉得新国标在目前价格还是有希望的，但不知道他以后收不收烟草税。现在来说利润还可以，只不过现在的体量还不是很大。
Q：未来店态布局规划？是否还是会像以前一样只卖电子烟，还是会纳入别的产品吸引流量？
A：如果烟草管的不是很严，我们会加点产品去引流或者多些利润，主要通用烟弹看烟草那边管不管（加非电子产品），如果管控的话，我们就会撤掉产品。
Q：目前似乎有小卖部经销电子烟的模式？
A：小卖部经销电子烟必须有个条件（没有卷烟烟草证可以办电子烟烟草证，但如果有电子烟烟草证就不能办卷烟烟草证）。部分以前没有卷烟烟草证的小卖部，会选择去办理电子烟烟草证。
Q：烟草局是否会管控电子烟烟店引进一些零食等非电子烟产品？
A：目前来看不会来管，我们地方的管控比较松弛，其他地方不太清楚。
Q:新的规定有没有限制经销商对单个品牌的进货比例？
A: 进货其实不是没限制。比如说像悦刻的机器，每周每个门店只能进五个，然后一个口味的烟弹是20盒，是有限制的。所以每周一定要去订货。因为每周是有配额的，如果不通用烟弹订的话，那下周就是还是只有5个机器，加20颗烟弹。
悦刻占比较高是因为目前别的品牌还没有打出来，所以销量占比高，等魔笛、柚子做出来以后，悦刻的占比可能会到70%左右。现在还有一次性烟弹在申请，悦刻的占比也会被压缩。
现在悦刻的路人询问率比较高，品牌的公众号（悦刻、魔笛）也会帮我们引流。以后进货方面，我们可能会成为某些品牌的服务商，成了服务商之后我们就会多进一些对应品牌的货，像悦刻这种我们不主推，因为相对其他品牌利润还是比较低的。
Q：以后烟草局会调进货限制吗？
A：没有明确说会调。就是限额，而且限制了总量，在平台上有规定。一个月我们门店一共只能采购1000样产品。但目前1000件产品是采购不到的。因为通用烟弹每个星期一的早上九点是要刷水位的，像好卖的好产品，如果你早上不去抢就没了。
Q：如果以后销售情况变好了，我们也是只能卖1000件产品吗？这1000件产品就是包括烟弹烟杆一起的对吗？
A：对，目前的系统是这样设置的。以后会不会调我也不知道。
Q:一次性小烟上架了吗？
A:浙江省还没有，但其他地方好像有了小烟（功率小）。
Q:国内有没有出现小烟替代换弹式的现象？
A:有的。一次性小烟还挺火的，如果不是新国标，能把悦刻的占比压缩到30%-40%。
Q：现在从您和周围同行角度来看，在咱们区域范围内电子烟的销售点数量比之前大概少了多少？拿证后的闭店率大概如何？
A：比以前少了75%。如果以前整个杭州有2000家店，现在通用烟弹应该500家不到，少了3/4。拿到许可证以后有闭店的，但不是很多。目前我觉得闭店的应该不高，有些转让了。因为水果味前两个月都赚到钱了。很多闭店他是因为没证，就开不了，只能在闭店同时去申请烟草证。我有两个朋友没有拿到证的，十一以后就关店了，然后他跟烟草局去申请，直接就驳回，不办证。现在已经彻底不能办终端店的证。发公告来看是有理论可能性，就是看他们怎么批。
Q：微商渠道控制的怎么样？
A：还有在卖的，不卖的情况只有一种，就是他不干了。我感觉有一半还在卖水果味。今天我们的群里也接到好多举报说卖水果味，反正例如我们朋友的门店，说隔壁店有人举报他卖水果味烟弹，烟草那边就有人过去看了来跟他聊。
Q：流通到市场上通用烟弹，现在这批店主手里的囤货（水果味）大概能消耗多久？
A：我估计一两个月，不会很久。
Q：之前电子烟品牌下面的第一个环节就是经销商代理商。但现在环节就被烟草局取代了，然后相当于零售店主是直接从烟草局开发的平台来订货的。所以之前的代理商现在变成了什么角色？
A：现在变成服务商，但是从目前来说我感觉厂家还没有定钱的发放问题。比如说悦刻、徕米在我们这边都有服务商。悦客在杭州有两个服务商，把杭州一分为二，然后去每个门店拍照，上传。他们拉了一个微信群，来通知一些消息。但目前因为还是试点阶段，服务商还没有确定他们作用是什么，能拿到多少酬金，发放给我们多少酬金。服务商是有的。他目前就是把每个门店联系一下，建个群，然通用烟弹后大家就在那里面聊聊天，就做一些简单的事情。
Q：烟草局对电子烟的态度（管理方面等）？是否会管控总量？
A：目前没有什么限制，它们会通知要求提供一些文件（产品上线、需求预报表等）。没有特别管理/干预具体品牌或限制订货量、订货时间等。
Q：新国标上线部分经销商停业，未来价格是否存在上调空间？是否会违反某些规定？
A：不会违反规定。只要我们明码标价，什么价格都是可以的。
Q：悦刻未来是否会有棉芯上线？还是会继续聚焦陶瓷芯？
A：悦刻6代幻影pro（非棉芯）已经在福建、广东等地上线了，我们地方下周或下下周就会上线。魔笛和柚子依旧是老产品。悦科新产品功能有儿童锁按键，三档的功率调节。
目前来看，悦刻还没有推出棉芯产通用烟弹品，后续还是得看悦刻公司。
Q：第二批的零售许可证已经开始申请，周围是否有人去申请？
A：我的朋友已经在申请证，只要证能申请下来，它们的店就还会继续开。目前他们在8号去烟草局申请，但似乎烟草局没有办理。具体不办理的原因还不清楚。
Q：烟草局对第二批许可证的审核力度相比第一批还不是很明确？
A：是的。因为以前第一批大家都知道审批要求是怎样的，目前第二批的具体审核要求还是不清晰的。
Q：现在品牌的省代理身份好像没有意义？
A：是有意义的。我做的火器的新国标已经通过审批了，目前还没有上市，只要产品一上市，我肯定还是主导，因为该省份主要还是我在卖，所以他们是会把服务上给我的。铂德在7月份与我沟通进2W盒烟弹并承诺通用烟弹给我服务商（但没有给），不过我体量以及合作的品牌够多，相信最终服务商还是会给我的。
Q：服务商的好处？
A：服务商有好处的，它们目前主要的目标是先把产品上市。在产品上市之后，会具体规划服务商的益处。
Q：目前跨省调货是否方便？是否允许？
A：是方便的，厂商也没有罚金或要求保证金，快递方面也没有限制。目前还没有明文规定。
Q：快递似乎有受限制？
A：有些快递有限制，有些快递没有限制。中通、顺通禁止，但圆通、京东等快递公司还是可以发货的，因为国家还没有明文要求禁止快递发货，现在还是参考意见。征求意见到最后实施还是会有一段时间过渡的。
Part4：各品牌情况
Q：未来除悦刻以外，像摩笛、小野这些品牌的量会在什么时候通用烟弹开始逐步恢复？
A：等他们平台的产品上线之后应该就差不多，等于说是烟草可以给我们供货了，慢慢就会恢复的。摩笛和柚子是这周可以订货，下周或下下周应该就能收到货，摆上去后，可能一到两个星期，就可以恢复销量。小野目前在我们这里没有上线，等上线以后，可能再过一两个星期左右，可能差不多可以恢复。
Q：这几个品牌对比悦刻，它的毛利率大概是什么样的情况？
A：悦刻烟弹卖99块钱，进货价是52块多；魔笛我们进货价47.63，也是卖99，等于一盒比悦刻多赚5块3毛钱。柚子是一盒两颗装的，利润也是50%，进货价36，卖70，利润也比悦刻稍微高一点。铂德利润更高，进货价37块，卖99，毛利更高，有62块钱的利润，所以品牌通用烟弹肯定是有差异的。但魔笛、柚子和悦刻这三个品牌差异不是很大，其他品牌就会大一点。
Q：目前各个品牌经销策略是怎么和您这边安排沟通的？
A：悦刻的促销是给广告图，然后让我们按统一价格卖，例如278元/99元的价格去卖。群里通知说如果我们一直保持价格卖，是有提成或促销有一笔钱的，但目前还没有具体说明。像MR、莱米、本雾都是根据烟弹提货额来送礼品。
Q:对利润率不一样的情况，客人到店里买的时候，是否会重点推高利润产品？
A：会有这种导向，铂德我们会推一下，但就看客户的接受程度，有些客户能接受，有些不能。但铂德和悦刻是通用的，所以不需要换烟杆，那我们会推一下。但目前客户接受度不是很高，大家都只认悦刻。因为客户进通用烟弹店的时候其实已经想好要买谁了，直接买了很多，然后直接付钱。
Q：悦刻现在有两款口味的产品吗？
A：对，一个是森林复兴，一个是忘江有径。忘江有径卖到断货了，森林复兴就卖了一单，还是客人进来时指定要买，且有试抽环节，才决定买。有两种情况：1）可能我有个客户，这两个要每个买一盒，一个礼拜后，忘江有径一下子买十盒。2）有客户直接点名要，问忘江有径有没有，要10盒。
Q：新国标产品之后，棉芯的占比会不会有一个比较大的提升？
A：其实棉芯比陶瓷芯出的早，陶瓷芯稳定性好，但我觉得还有待市场考察。柚子产品是棉芯的。抽了以后，看大家反馈如何，如果好的话，肯定有新品牌会跟风做棉芯。因为棉芯毕竟会漏油，专业成为爆油，爆油是通用烟弹往上面爆的，漏油是往下面漏的，所以有些人是可以接受爆油的。有些人不能接受，所以说还得看市场接受程度。
Q：关于差异性，您认为悦刻对比其他家，调制的烟草味有明显的更好吗？
A：是因人而异的，其实我个人感觉还是品牌效应。烟草味大多数差异性不是很大，主要是客户心理问题。他可能觉得悦刻牌子是第一的，所以如果价格差不多的情况下还是会买悦刻。目前大家零售价格都是一样的。但从我个人来说，这些产品是没什么差异性的，但是悦刻的占比性高，很多现在很有果味的烟弹，如果机器掉了，就会来买机器。所以他们市场体量还比较大，而且新国标目前都是换弹产品。所以说悦刻的就优势会比较明显。
Q：现在统一都是烟草味的情况下，您觉得烟就是里通用烟弹面的加热芯是差异性的主要来源吗？比如棉芯和陶瓷芯的差异。
A：棉芯和陶瓷芯肯定有差异，棉芯的还原度很高，但是棉芯大多数会有爆油的情况，陶瓷芯的稳定性会好一些，但是浓郁度不高。
Q：因为品牌还是要和经销商继续合作的，而且在集合店里面竞争也主要靠各个经销商或者服务商去增大自己的优势。所以现在品牌有没有给到一些就是措施或者是帮助去做促销这些东西？
A：品牌方肯定在策划，但目前他们的方案还没有具体落地。因为首先现在的体量还不是很大。其次很多品牌没上线。因为如果要做服务商，对应的产品必须得已经在开卖了，但是目前开卖产品很少。那么就是说有的你说的有就是原小品牌。我举例，像MR这样的品牌，提货20盒烟弹，就送一些通用烟弹礼品。我们把订货截图发过去，他会把赠品发给你。包括徕米、本雾这些相对不是很大的品牌。订货量完成他们的要求的话，他会送对应的礼品。
Q：电商平台（微商等）似乎有在卖电子烟产品，未来会如何管控？管控力度是否会加强？
A：最近网上也下架了，具体如何管控需要看烟草局的措施。部分微商卖电子烟肯定会有，但它们的货源不充足（基本上卖完就没有了）。从我得知的消息来看，烟草局最近似乎收到了很多举报（卖水果电子烟的）。烟草局是肯定会管的，最近就有烟草局的人去和卖水果电子烟的在聊。